Koçların Yaptığı 8 Ölümcül Hata
Koçlukta Başarı ve Daha İyi Satış için Kaçınmanız Gereken Davranışlar
Değerli koçlar, yıllar içinde kendimde ve diğer koçlarda gözlemlediğim ve işe yaramadığını düşündüğüm davranışları özetledim. Bu davranışları neden yapıyoruz? Çünkü iyi olduğunu düşünüyoruz. Ama bence hata yapıyoruz ve gereksiz bedel ödüyoruz. Ben kendimde bu davranışları değiştirdim. Sizinle de bu davranış kalıplarını, onları değiştirme nedenlerimi ve yeni davranışların neler olabileceğini paylaşmak istiyorum. Derginin 8. sayısı olduğu için ben de “8” ölümcül hatayı yazdım; siz de gördüğünüz hatalı davranışları bana yazabilirsiniz.
Her Şeyin Koçu Olmak
Koçlar bunu niye yapıyorlar? Çünkü gerçekten bu alanlarda başarılı olacaklarını düşünüyorlar. Muhakkak öyledir, koçlara güveniyorum. Fakat maalesef bu tutum bir işe yaramıyor. Çünkü müşteriler sizin gerçekten hangi alanda iyi olduğunuzu anlamıyorlar. Bunu hastalığınız için araştırma yapmak gibi düşünün. Hastalığınız için hangi doktora gidersiniz? Her şeyden anlayan doktora mı, yoksa bir alanda “en iyi” olan doktora mı?
O yüzden bir alanı seçip, orada mükemmelliği hedeflemeniz ve o alanda tanınır olmanız gerekiyor. Yanına onu destekleyecek meziyetleri de alın ama lütfen aynı anda 10 farklı koçluk türü yapmayın çünkü kendinizi yavaşlatıyorsunuz.
Çareyi Değil de Koçluğu Tanıtmak
Bir başka klasik hatalı davranış da “Koçluğu Tanıtmak”tır. Potansiyel müşterilere yapılan satış görüşmelerinde, bloglarda, web yazılarında, sosyal medyada neredeyse tüm koçların yaptığı ortak bir hata var: koçluğu tanıtmak, ne işe yaradığını söylemek. Yani şöyle bir akış kullanıyoruz (Akış 1 diyelim):
- Koçluk ne demek
- Ne işe yarıyor
- Nasıl yapılıyor
Böyle bakınca mantıklı geliyor, biliyorum ama şöyle bir sıra ile gitmeniz gerekiyor. (Akış 2 diyelim):
- Okuyanın “bir” derdini tanımlamak
- Hangi çareler olabileceğini göstermek
- Koçluğun çözüme nasıl katkı sunabileceğini göstermek
Akış 1’de koçluk merkezdedir, Akış 2’de ise müşterinin derdi…
Akış 2’de koçluk dışındaki çarelere de değinilir ki, müşteri koçluk ile mukayese yapabilsin. Akış 1’i kimse okumuyor canlar, Akış 2’yi ise derdi olanlar okur.
Kendini Değil de Markayı Tanıtmak
İşe yeni atılan koçlar hemen bir marka yaratma telaşına düşerler. Eğer iki-üç kişi ortaklaşa yapıyorlarsa isimlerin baş harflerinden veya ilk hecelerinden bir marka ismi bulunur. Onun sonuna koçluk, eğitim, danışmanlık eklenir. Sonra da bu markayı var etmek için uzun uzun uğraşılır durulur.
İleride geniş kitlelere ulaşıp “franchise” vermeyi düşünmüyorsanız böyle şeylere girmeyin, vakit kaybıdır. Ortaklık yapsanız bile siz “kendi” isminize odaklanın. Koçluk kurumdan değil, kişiden alınır. Sizin tanınmanız satış garantisidir. Markanın tanınması ise hem çok emek ve para ister hem de çok kırılgandır.
Çevreyi Aynı Tutmak: Network Hatası
Koçlar, müşteriyi de yaşadıkları çevreden bulmaya çalışıyorlar. Bu da klasik bir network hatası yaratıyor. Sizin tanındığınız çevre sizi bir rol olarak tanımlamış durumda: Öğretmen, yönetici, satışçı, finansçı vb. Niye sizden koçluk alsınlar ki? Onların kafalarında imajınız yerleşmiş durumda. “Kimse kendi köyünden peygamber çıkmaz” diye bir laf vardır.
O nedenle siz kendi köyünüzden değil, başka köylerden “network” çalışmasına başlamalısınız. Bu network de sizin çalışmak istediğiniz alana ihtiyaç duyan müşterilerden ve aynı alanda çalışan koçlardan oluşmalıdır. Örneğin, yönetici koçluğu yapıyorsanız bir yönetim derneğine üye olup orada koçluk projesi üretmelisiniz.
Stratejik Değil, Taktik Yaklaşmak
Koçlar para kazanmak için çok pratik ve akıllıca işler yaparlar ama nedense işe yaramaz. Neden yaramadığını da bilmezler. Ben size söyleyeyim, çünkü zekaları ve tecrübeleri onları aldatır. Zeka bizi kısa yola yani taktik davranışlara iter. Birkaç aylık veya 1-2 yıllık plan yaparız (Türkiye şartları da bizi buna zorluyor, bu bir gerçek).
Başarı ise stratejik bakıştadır. Daha uzun bir dönemi kapsar. Şunları kapsar:
- Pazar araştırması
- Müşteri ihtiyaçları analizi
- Uluslararası trend takibi
- Kişilik ve yetkinlik çalışmaları
- 2-5-10 yıllık kazanç; gelişim, pazarlama ve network planı
- Değer önerisi
- Önemli ortaklıklar
- Teknolojik altyapı
- Kaynaklar (zaman, para, insan)
- Görev tanımları
Usta Değil Mentor Seçmek
Klasik hatadır; mezun olduğun okuldan, sevdiğin birisini mentor olarak seçersin. Bu mentor ile yıllarca mutlu, mesut çalışır ama satış yapamayabilirsin. Akreditasyonun iyi olur ama satışın olmayabilir. O nedenle mentor değil de piyasada kendini kanıtlamış bir “usta” seçmekte fayda vardır. Yanına çırak girersin; önce kalfa, sonra usta olursun. Bu usta nasıl olmalı dersen:
- Hatalarını net gösterip seni zorlamalıdır.
- Kendi ayakların üzerinde duruncaya kadar seni yanında tutmalıdır.
- Vakti geldiğinde kendi yerini kurmana yardımcı olmalıdır.
Yazmak Yerine Okumak
Okumak geliştirir, yazmak olgunlaştırır. Koçlar okuyan insanlardan oluşuyor. Ama yazanı çok azdır. Halbuki koçluk hakkında yazmak tüm kavramlara daha iyi sahip olmayı beraberinde getiriyor. Çok daha fazla okumana neden oluyor. Networkünü arttırıyor. Netleşmeni sağlıyor. Daha onlarca sebep yazabilirim.
Eğitim almak, okumak, seyretmek sizi tatmin etmesin dostlar. Eğer yazmıyorsanız kendinizi eksik hissedin. Yazmayanlar video veya podcast çeksinler derim.
Adanmak Yerine “İstekli” Olmak
Koçlar, koçluk konusunda isteklilerdir. Güzel işler de yapıyorlar ama koçluğa adanmadıkları için olmuyor. Her adanan, başarır diye bir şey yok tabi ama başaranlar “adananlar” içinden çıkıyor. Koçluğu hayatınızda bir hoşluk olmaktan çıkarıp sizi tanımlayan bir “kimlik”e dönüştürürseniz bu olur. İstekli olmak 1-2 yıl gider, adanmak ömür boyu.
Adanmak vakti geldiğinde gemileri yakmayı içerir. Var mısın?
Dr. Umut Ahmet Tarakcı
